Pasos de la Venta

Pasos de la Venta

Los siguientes pasos de la venta te ayudarán a aumentar tu conversión y, por ende, tus ingresos mensuales. La única manera de garantizar que realmente vas a tener éxito al momento de vender es practicando y practicando en la vida real; cada vez que te digan que no, toma nota y corrige lo que consideres necesario; vuelve a intentarlo. Es la única manera.

Los siguientes pasos fueron propuestos y difundidos por Cris Ursua en su entrenamiento Mente Perfecta al cual asistimos y completamos con éxito; te invitamos a que lo busques y conozcas su contenido acerca de técnicas de venta.

Primer paso - Warm Up o Calentamiento

Este es el primer paso, la primera impresión. Hay que sonreír, sentir confianza y estar relajado. Muy atento al estado emocional del prospecto. Haz rapport y crea puentes de afinidad.

Este paso es lo que se conoce como romper el hielo y se deben considerar cuatro temas importantes para la persona, esta técnica se llama FORM:

Durante la conversación, se recomienda hacer preguntas en cada una de esas áreas de manera natural, simpática y genuina. Incluso, se debe aprovechar cualquier oportunidad para sacar una sonrisa de la persona. Estar muy atentos a las respuestas y temas de interés que nos den es clave. Pregúntate en todo momento, ¿cuáles son las cosas más importantes en la vida de nuestro entrevistado?

Segundo Paso de la venta - Declaración de Intención y Control de Expectativas

Es el momento en el aclaramos la intención de la reunión, siendo muy claros y precisos, esto logra bajar las expectativas del cliente y disminuye la ansiedad.

Vender es quitar dolor y acercarlo a su sueño. Ajusta la siguiente frase para que se adecúe a lo que vendes, a tu personalidad y a tus clientes.

Daniela, la idea de esta visita o llamada es hablarte solo unos minutos sobre (dices de que le vas a hablar), para ayudarte a tomar una decisión inteligente y puedas saber si nuestro producto o servicio es para ti o no; lo único que te pido es que, al final de nuestra conversación, tú me des un sí o un no porque prefiero evitar que nos veas como esos vendedores fastidiosos, ¿te parece bien?

Tercer Paso - Tour Emocional

Aquí tenemos que enfocarnos en el resultado final. Recuerda que, para que las finanzas corporativas de tu negocio marchen según el presupuesto anual, debes cumplir con las cuotas de venta. Al final del día, tienes un objetivo con esta reunión y debes ir a por ello.

Habla de los Beneficios de pasar del punto X al punto Y - pasos de la venta

A este punto, seguro recaudaste bastante información de lo que quiere y necesita el cliente. Es momento de hablar con él de cómo tu producto puede satisfacer sus deseos y, lo más importante, qué beneficios va a recibir.

Aquí te recomendamos hablar en el idioma del cliente, es decir, repetir sus palabras: si vendes sillas de madera, pero escuchas que él se refiere a tu producto como asiento, utiliza la palabra asiento en tu discurso (aplica lo mismo con frases más extensas).

Cuarto Paso de los pasos de la venta - Tour Lógico

Tenemos que preparar a nuestro cliente para la caída de la dopamina cuando ya se va a casa y se enfría. Ese es el momento donde realmente va a pensar en todo lo que le dijimos. Para ello, debes dejarle una dosis de argumentos objetivos de porqué tienes la mejor opción para él.

Enumera en una hoja las características clave de tu producto o servicio y ensaya cómo decirlo de manera impactante. Al momento de tus reuniones, plantéalo con seguridad y esmero y aplica la norma del punto anterior de hablar en las palabras de tu cliente.

Utiliza estadísticas, testimonios, comparaciones, aspectos técnicos que te diferencien; la creatividad es el límite.

Quinto Paso - Precios con Incentivos

Escribe incentivos, promociones u oportunidades que puedas ofrecer a tus prospectos para cuando te hagan objeciones. Esta es una herramienta estupenda porque te conviene lograr la negociación lo antes posible: Aunque el proceso de venta puede durar, en promedio, de tres a cinco encuentros, te recomendamos apostar a lograr la venta en la primera.

Esto se debe a que, una vez que el prospecto se levanta de la mesa, puede tender a aplazar y postergar los tiempos, así que una oferta por tiempo limitado va a ayudarte a aumentar tu conversión. Recuerda que vendes cosas en las que crees, por lo que es completamente ético ayudar a tus clientes a tomar decisiones rápidas, ya que estás aportando valor a sus vidas.

Si no lo sientes así, ¡entonces deja ese producto!

Sexto Paso - Pedir el Dinero

Esta es la razón por la cual se pierden las ventas, porque a las personas no les gusta pedir el dinero.

Recuerda, esto es un negocio, si no hay un intercambio monetario, no hay venta. No tengas miedo en pedir el dinero porque, en el peor de los casos, te dirán que no y tú pasarás al siguiente cargado de nueva experiencia.

Este es otro punto que debes ensayar para decirlo con naturalidad. El peso de la reunión debe estar en los beneficios, no en el precio. Enfócate en transmitir tanto valor que cuando llegues al monto a cancelar, lo digas con tranquilidad y soltura.

Superar este paso elevará tus finanzas al siguiente nivel.

Séptimo Paso de los pasos de la venta - Inspirar Acción

Aprende a enamorarte de las objeciones. Saber y conocer cuáles son las objeciones que normalmente te dicen te ayudará a resolverlas con eficacia. Ten un cuaderno con las objeciones más comunes y sus respuestas.

La mejor manera de destruir las objeciones es destruirlas antes de que aparezcan, por lo que te invitamos a que practiques la escucha activa durante toda la conversación y así, al momento de comunicar el valor, ataques a los puntos clave.

Recuerda que una venta no se trata de un cierre, sino del inicio de una relación comercial. Visualiza cada venta como una relación a largo plazo en la que das valor a cambio de beneficios para tu negocio. Esto es lo que sostiene a la economía y a las finanzas.